Санкт-Петербург
Ростов-на-Дону
Новосибирск

Жалюзи должны нравиться

Главная » Articles » Жалюзи должны нравиться

На нашем рынке нет специалистов по мерчендайзингу, поэтому мы обратились за советом к Светлане Ильясовой, специалисту по организации торгового пространства крупной мебельной компании с сетью собственных магазинов и дилеров по всей стране. Эта компания также предлагает своим клиентам жалюзи, так что Светлана, что называется, «в теме». Мы попросили Светлану дать несколько советов розничным продавцам жалюзи по оформлению их торговых точек и салонов.

 

Какие основные принципы нужно соблюдать при оформлении торговой точки по жалюзи? 

 

 

- Первый и главный принцип розничной торговли – если товара нет на полке, он не продается. Главное правило, которого следует придерживаться – если вы продаете товар, его образцы должны быть выложены на прилавок или, как в вашем случае, представлены в виде образцов, причем эти образцы должны быть видны, должны быть понятны и привлекательны. Это кажется очевидным, но на практике не все этим пользуются. Например, фирма продает рулонные шторы, но самой шторы в салоне нет, только безликий брелок.

 

Второе правило – не смотрите на свою точку продаж или салон своими глазами. Вы разбираетесь в жалюзи, это естественно, в то же время это затрудняет восприятие, «замыливает» глаз. И вам кажется, что клиент все равно заметит образец, даже если он висит не очень удачно – просто потому, что вы знаете, где он висит. Например, в одной розничной точке, в которой продавались карнизы и жалюзи, деревянные жалюзи висели под самым потолком – места не хватало. Владелец точки при этом сокрушался, что они не продаются. Поэтому мой совет – приведите в салон под видом покупателя любого знакомого или родственника, который не разбирается в жалюзи, но честно расскажет вам о своих впечатлениях. Спросите его, что он заметил, а что – нет, что произвело на него впечатление, а на что он лишь взглянул мельком. Например, если вы хотите, чтобы какой-то вид жалюзи очень хорошо продавался и вывесили его, как вам кажется, на видное место, а ваш знакомый его не заметил – значит, на самом деле место неудачное.

 

Как нужно представлять свою продукцию?

 

Жалюзи должны выглядеть так, как они будут выглядеть в жизни. Например, в сети мебельных салонов «8 Марта» в Москве деревянные жалюзи представлены только в виде брелка – так их никогда не купят. Неспециалист никогда не «дорисует» образ готовых жалюзи у себя в голове. Если вы хотите, чтобы жалюзи продавались – повесьте их в натуральную величину. Категорически не рекомендуется вешать образец на окно в салоне – там он выглядит как «просто жалюзи на окне», а не как образец вашей продукции.

 

В розничной торговле рекомендуется размещать «хитовый» товар на уровне глаз. Работает ли это правило для жалюзи?

 

Это правило работает для всех товаров. Если вы повесите жалюзи на уровне колен или под потолок, не удивляйтесь, если продажи будут равны нулю. Покупателю будет дискомфортно нагибаться или задирать голову. Он купит только те жалюзи, которые он может покрутить, попробовать, пощупать. Представьте, что вы пришли покупать машину, а она подвешена под потолком – вряд ли вы станете постоянным клиентом этого салона.

 

Размер имеет значение?

 

Размер чего – размер образцов? В принципе, не очень большое. А вот размер рулонной ткани в брелке – очень даже. Видели, как продаются обычные шторы? Образцы в шторах огромные, чтобы покупатель мог увидеть весь рисунок целиком – так ему легче представить, как такая штора будет смотреться на его окне. Чем меньше размер образца ткани, тем меньше шансов, что ее купят.

 

Жалюзи – интерьерный товар, и образцы должны смотреться не технологично, а в первую очередь красиво. Хозяева компаний – производителей жалюзи обычно мужчины, и свои торговые точки они склонны оформлять так, чтобы подчеркнуть технологичность своих изделий. А жалюзи должны нравиться.

 

Как выделить отдельные товары на общем фоне?

 

Если вы хотите, чтобы одни виды жалюзи продавались больше других, повесьте их на передний план, на самое видное и хорошо освещенное место. Лучше всего добавить подсветку – это однозначно привлечет внимание. А другие жалюзи, если они вообще нужны, повесьте в глубину, для фона. Покупатель сначала подойдет к тем жалюзи, которые висят красиво, на видном месте, и если они ему понравятся, он уже, скорее всего, их купит. Если продавец у вас грамотный, сможет внятно рассказать о товаре, у покупателя возникнет симпатия к товару, он уже его «захочет», и меньше шансов, что он начнет торговаться по цене.

 

Кстати о цене – не советую вешать дорогие жалюзи с их более дешевыми аналогами, даже если они технически похожи. Даже тем более, если они технически похожи. Это в продуктах на полки можно класть дешевый сыр рядом с дорогим – искушенный покупатель знает, в чем разница. А если вы повесите обычные горизонтальные жалюзи рядом с Isolite, покупатель, который в массе своей в жалюзи ничего не понимает, будет обречен на прямое ценовое сопоставление. А поскольку он в жалюзи разбирается плохо, то ориентируется в первую очередь на цену. В этом случае он, конечно, выберет более дешевые горизонтальные жалюзи.

 

Лучше сгруппируйте, если место позволяет, ваши жалюзи по ценовым категориям. На самом видном месте – дорогие и красивые. Пусть покупатель сначала на них посмотрит. А уж если он (или она) категорически настаивает на низкой цене, отведите его в темный пыльный угол, где висит все самое дешевое (смеется).

 

Кстати об «он или она» - предметы интерьера в основном выбирают женщины. Это же относится и к жалюзи. Поэтому доверьте обустройство салона женщинам, они интуитивно сделают все так, чтобы другим женщинам было проще ориентироваться.

 

Но помните о главном – никакая выкладка не поднимет вам продажи, если у вас непрофессиональные консультанты. Потребитель очень плохо разбирается в жалюзи, и он очень нуждается в профессиональной помощи менеджера по продажам. И если менеджер может ее оказать, объяснив преимущества и недостатки различных видов жалюзи, покупатель не уйдет от него и не обязательно будет требовать все самое дешевое. Кадры решают все.

 

Имеет ли смысл использовать POS-материалы – листовки, воблеры, плакаты и т.д.?

 

Разумеется, имеет. Клиент, пытаясь выбрать жалюзи, испытывает дискомфорт, поскольку он плохо в них разбирается. Между тем, в человеческой природе заложено стремление всячески этот дискомфорт и неуверенность скрывать. Задать вопрос продавцу – значит обнаружить свою неуверенность, признаться в том, что ты ничего не понимаешь. Многим людям неудобно это делать, неприятно. POS-материалы могут быть выходом из положения – если там изложены основные сведения о жалюзи, некоторым клиентам будет проще прочесть буклет, чем общаться с продавцом.

 

Домой они вряд ли эти буклеты донесут и перечитывать на ночь не будут, но буклеты могут выручить вас в том случае, если ваш менеджер еще неопытен – так больше шансов, что клиент получит правильную информацию.

Категория: